Pyramide de maslow marketing pdf

La phase de découverte du client est une étape de la vente qui est capitale ! 3 Clés pour réussir votre Plan de Découverte Client ! Vous avez souvent entendu parler du plan de découverte. Vous avez entendu dire pyramide de maslow marketing pdf c’est l’une des étapes indispensables à une vente réussie.

Pour mener à bien la phase de découverte du client, le plan de découverte s’appuie sur le questionnement, mais d’abord et avant tout sur l’impératif de laisser le client s’exprimer. Voilà pourquoi le commercial devra faire preuve de sensibilité et d’intelligence dans sa façon de questionner son client. Il doit davantage le faire ressembler à une conversation. Plutôt que d’enchainer les questions, il peut par exemple apporter des éléments qui appuient les dires du client avant de lui poser de nouvelles questions.

C’est une manière de nourrir l’échange. Je vous révèlerai ce que nous avons fait pour inverser la tendance. S’il y a un moment où vous pouvez vous permettre de vous concentrer sur les solutions offertes par l’entreprise, ce n’est certainement pas celui-là. Celui-là, c’est celui où votre attitude doit être entièrement orientée client.

Concentrez-vous sur lui, sur ses besoins, encouragez-le à parler en vous servant des différents types de questions : questions ouvertes,  questions miroir, questions ricochet, etc. Donc, posez-lui des questions, écoutez-le, prenez des notes, mais laissez-lui l’initiative de la parole, et aiguillez-le sur la bonne voie en lui posant de bonnes questions, celles qui vous permettront de construire votre offre. La seule fois où vous avez le droit de l’interrompre, c’est celle où votre prospect a tendance à s’éloigner du sujet. Vous le ramènerez alors sur le bon chemin en vous servant d’une question de recadrage. En voici une qui n’est pas brutale, mais très efficace : avec le sourire, dites ceci à votre prospect :  Oui, je suis entièrement d’accord avec vous ! Le 2e point majeur d’un plan de découverte efficace : comprendre l’environnement du besoinL’environnement du besoin, c’est tout ce qui tourne autour des besoins et attentes du prospect. Voilà un facteur de différenciation qui ne coute pas cher, n’est-ce pas ?

L’historique des solutions implémentées pour satisfaire ce besoinÀ ce niveau, cherchez surtout à comprendre quelles solutions se sont montrées efficaces et pourquoi on veut les changer ? Cela vous évitera, lors de la construction de votre offre, de vous aventurer sur des pistes glissantes et de voir votre offre purement et simplement rejetée. Vous ne pourrez saisir l’environnement du besoin que si vous posez des questions à votre prospect et l’écoutez activement. Faites attention aux phrases vite prononcées, négligemment prononcées, et qui pourraient passer rapidement inaperçues. 3e élément-clé d’un plan de découverte réussi: détecter les enjeux et critères de décisionC’est simple : votre client n’achètera jamais votre produit s’il ne satisfait pas à ses critères de décision et s’il ne va pas dans le sens de ses enjeux.